为啥“真租赁”IRR卷到6-8%就撑不下去了？
「真」租赁的窘境: 当场景消失时
上次笔者谈到某头部租赁人员岗位及薪酬大调整的话题时，有读者问为什么中小微厂商租赁IRR 6-8%就撑不下去了，还有人问厂商租赁能不能就地转属地化回租。
01厂商租赁的场景
我想首先要先理解的是，"企业"型的中小微租赁，即使是厂商租赁也相当耗人的，因为场景在线下。能够做到人均投放6亿的厂商租赁，那只有零售型厂商租赁能做到。企业型的厂商租赁，肯定要沉下去铺人的，它顶多省了尽调成本，总体业务成本还是相当高的，所以IRR卷到6-8%就难以赚钱了。
“消息灵通的人，相信都收到某头部租赁公司小微事业部的重大、相当重大战略调整的消息，意思就是「优化」人员结构，且大幅调整薪资总额 “
但其实厂商租赁的挑战不只如此，它还同时面临了资产与资金端的挤压。
厂商租赁，故名思义，肯定是要买设备。不管实际操作架构是真直租还是假回租。但也不是买设备就叫厂商租赁，要风控逻辑基于场景才叫厂商租赁。厂商租赁的核心，首先是匹配厂商促销的诉求与交易场景。
厂商租赁强调的融物、管物，风控逻辑是基于「物」，那挑选的标的物最好能产生直接的现金流，设备标准，有残值，能锁机、安装GPS，东西最好在户外方便取回。
所以能够匹配厂商租赁需求的设备，市场其实是极为有限的。大商租与大金租顺应监管支持中小微趋势，哗啦啦的，资金像瀑布一样冲向"真"租赁时，市场很快的就饱合了。
基于场景的风控逻辑逐渐消解
但现在的状况除了市场萎缩外，连风控逻辑也因为内卷而逐渐消解。
资金端的压力山大，增量市场有限，宏观经济不乐观，买设备的企业愈来愈少，竞争也愈来愈多。有资金实力的价格内卷，没有足够实力的只好下沉，审核内卷，风控没了节操，设备也愈来愈非标化了，风控逻辑也在逐渐消解。
资产端的压力更大，厂商租赁的重点其实是厂商，将厂商信用转为金融信用，是租赁的价值所在。只是当市场开始卷起来时，厂家促销压力也大了，开始要求首付尽量低，融资比例尽量高，尽调尽量简化，最好别拿报表，也别提买回与灭失保证了，更过份的是，最后还要求过案率。
风控坚守节操，那厂商就找另一家租赁公司，尤其现在中小微企业型的厂商租赁的主要市场参与者，某大型民营金租与某大型民营商租，风控都是出了名的奔放。真实不良率…谁心里没点数。
理论上，买设备嘛，应该是有新订单才买才对。所以风控逻辑是资金用途正面，理论风险可控。但有些特别卷的行业，买设备只是为了活下去，不买就被别人卷掉了，原来假设的风控逻辑就不在了。
现在不仅是场景像潮水般褪去了，留下的场景，风控逻辑也正在消解。这就跟有些租赁公司现在回过头又去做城投是一样道理，不求能活多久，先活下去再说吧。
02厂商租赁就地转属地化回租可行吗
太卷了，所以就很多人问笔者，那厂商租赁能不能就地转属地化回租。大家都知道，非标回租是信贷市场的有益补充，是存量市场，市场空间可大了。
虽然宏观环境不佳，但今年以来商业银行全行业的不良率都在稳中下降，不良率只集中在杠杆率高的行业，如房地产、基建…
但为什么宏观环境不佳，商业银行的不良率却稳中有降。
经济上行或下行当然会影响不良，但它的影响大小，要通过杠杆水平来传递。如果杠杆水平低（比如前几年去杠杆的领域），就不会有什么不良，如果杠杆水平高（比如房地产），就会产生不良。
中小微企业因杠杆率不足，加上疫情期间，针对中小微企业给予针对性政策支持，总体中小微企业不良率平稳。
但今年以来银行降息，造成风险偏好下降，中小微融资更难了。
商业银行投向行业，数据来源: A股上市时间较长的16家银行的合计数据：
商业银行投向制造业贷款，自2014年后大幅下降，这些都是中小微企业集中的领域，最需要资金的领域。目前规上工业企业平均资产负债率维持在57.5%左右，总体杠杆水平可控，风险可控。
这些都带来中小微信贷市场空间广阔，中小微租赁非标有几万亿的市场，竞争可谓清幽。某银行系金租以6折针对性的竞争，都无法对某头部台资租赁公司的收益率带来显著影响。
非标收益率居高不下，却与风险无关，说好的风险定价呢?
中小微头部租赁公司的十年平均的关注类及不良率均只有某知名头部产业租赁的一半，主要还是因为非标回租的市场空间广阔，市场价格由供需决定。
你低价抢客户，那你接盘侠，市场客户这么多我也不差这一个。此处不留爷自有留爷处，另外找客户呗。
所以大家都很关心，做惯了厂商租赁能不能就地转属地回租，客户不都差不多。就业务角度是的，但就风控逻辑的角度，两者完全不同。
厂商租赁与非标风控逻辑的差异
简单粗暴的解释，不还钱有两种，一是有钱不还，二是真没能力还。
前者考察的是违约意愿，后者考察的是违约能力。回租主要的风控逻辑是识别还款能力，而厂商租赁是基于真实交易的场景，所以主要的风控逻辑是针对还款意愿，加上租赁物的把控。
所以非标回租不嫌麻烦，一个一个的去底层做现场尽调，还分散做小。但中小微厂商租赁不同，是围绕著交易场景与设备残值做风控逻辑，尽调是能省则省，额度是能大则大，只要设备现金流算的过来就行。
所以厂商租赁要转型回租首先要面对的难题是，没有了交易场景，中小微企业是高度信息不对称的客群，风险识别是要穿透底层资产的，尽调能力不到位，那是做不来的。
要有底层资产的风险识别能力，就需要与之对应的组织架构与审批流程，顶层重新设计。所以一般来说，厂商租赁是很难一下子就地转型成非标回租的。
转型是很痛苦的，某知名的日资厂商租赁公司，从厂商转回租，三进三出，这痛苦…。还不如直接从城投转中小微吧。从零开始，包伏小一些。
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