初创企业的估值方法和融资技巧？

企业估值是个非常复杂的工作，是建立在严格投研分析和尽调报告基础上的，结合网上一些分享知识，加上我自己理解，整理如下：

一、估值的基本原则

1、自由现金流决定了企业价值

金融资产的价值来自于未来能享受的自由现金流，实际上，一个企业，值多少钱，是由获取未来现金流的能力决定的，未来所能获取的自由现金流决定了这个企业到底应该值什么样的价值

2、寻找投资标的的价值来源

在估值的时候，一定要搞清楚企业价值的来源在哪，基于此才能对项目有个合理的估值。

3、估值的逻辑和思维是动态的，不要固守常规

“When the facts change, I change my mind” John Maynard Keynes”，凯恩斯的这句话告诉我们，当市场因素在发生变化的时候，你的估值逻辑和思维也要跟着发生变化，估值没有一成不变的，即便你有再精确的估值模型，但是随着行业不一样，随着市场环境的变化不一样，其实估值也是在动态发生变化。

二、影响估值的关键要素

用户或早期客户：公司存在的重点是获得用户，如果投资者看到你已经有用户。

成长潜力：创业公司最具决定性的因素就是成长。

关键团队价值：一家成功的创业公司更有赖于创始人和团队的执行力，而不是一个绝妙的点子。

行业：选对了方向，你离成功近了一步，贫瘠的土地和沙漠很难长出参天大树。

有没有其它投资人竞争：如果其他风投对某家公司也产生了兴趣，会促使投资人认为这项投资有利可图。

期权池：期权池是为未来的员工预留的股票，确保有足够的好处吸引高手到你的创业公司来工作。

知识产权：技术驱动的创业要有核心专利支撑。天使投资人或风险投资机构经常使用的一个“经验法则”就是每一项发明专利可以为公司增加100 万的估值（美国硅谷投资者）。

市场规模和细分市场的增长预测：市场空间越大，经济增长预测较高，那么你的公司估值越高。

直接竞争对手的数量和进入壁垒：市场的竞争力量对公司的估值也有很大的影响。

利润率：不能赚钱的公司是可耻的。

三、估值的价值来源

1、潜在的目标市场是什么？

2、产品/服务能售出吗？你的产品和服务有能力获取用户吗？有没有需求？人家愿不愿意买？你能不能卖出去？

3、有什么样的定价？会以何价出售？

4、预期利润率是多少？

5、核心创始团队的价值。

四、常用的估值方法---终值评估法

终值评估法公式

（FV:终值，PV：现值，Er：预期回报率； n：退出周期）

终值(future value)，又称将来值或本利和，是指现在一定量的资金在未来某一时点上的价值。通常记作FV。

现值(present value)，是指未来某一时点上的一定量现金折合到现在的价值，通常记作PV。

预期回报率（expected rate of return)，也称为期望收益率，是指如果没有意外事件发生的话可以预计到的收益率。

市盈率法：预期期末的股权价值=第n年预期利润 X 预期市盈率

市销率法：预期期末的企业价值=第n年预期收入 X 预测的企业价值/销售额（用于到成熟期还可能没有盈利的公司）

例如：

甲基金决定投资A公司，希望5年后能够退出，IRR不低于50%，预计A公司5年后价值为2.5亿，则：

四、融资的一些基本概念

Pre Money Valuation & Post Money Valuation

Price round & Non-price round（convertible round）

Simple Agreement For Future Equity

SPA（Share Purchase Agreement）

Dilution is inevitable

五、好项目的基本条件

市场容量和想象空间足够、有极强的垄断性

核心团队完整、稳固、互补，团队的DNA和所作事情之间的匹配度

商业模式和盈利模式的可持续性，技术的可用性和商业化的可能性

有细致的具备可操作性的计划、执行方案。

六、融资建议（Tips）

融资前的准备：1、投资人研究、2、商业计划书（BP）

BP的核心内容：产品/服务是什么？满足的需求或解决的问题是什么？为什么是我们能做这件事（团队 和核心优势）？商业模式和盈利模式是什么？市场趋势、市场格局、市场竞争、市场规模和想象空间是怎样的？财务分析和预测。融资需求和用资计划。

ＢＰ陈述技巧：5/10/20法则（我自己在这点就吃过很大的亏，爱自己的项目，就喜欢把自己项目说得五彩缤纷）；投资人三段论；实践或逻辑验证；选择题VS填空题

投资人不投的几类创业者：1、兼职创业；2、有道德瑕疵；3、一人创业者；4、股权过于分散

投资人喜欢什么样的创业者：1、学习能力；2、坚持和乐观；3、解决问题的能力；4、胸怀和分享；5、领导力和人格魅力；6、专业性；7、跨学科、多元化；8、有野心 ；9、有持续融资能力。

创业失败最常见的几种类型：1、Cash burn Rate；2、团队内耗；3、方向有问题；4、缺乏坚持；5、盲目扩张；6、创业思考浅、盲目跟风创业；7、无壁垒，只懂模仿和抄袭，没有创新和迭代优化能力。

七、选择美元或人民币的考量标准

投资阶段

种子、天使等早期阶段，人民币基金的优势更大，速度快，能拿到钱就算阶段性胜利；美元速度慢，搭结构成本高。

资本市场偏好

A股市场按照PE估值，有利润的比较受欢迎，哪怕不是那么性感，所以有现金收入和盈利的RMB比较合适；

美股市场看重成长性，对长远利益关注，所以美元基金能够给与企业更高的估值，特别适合需要烧钱、需要长期资金支持的商业模式，所以美元基金比较合适。

如果预期项目是个较快的现金流项目，利润理想，在A股市场可能属于较热的概念，选人民币；

如果预期项目需要长远的投入才有可能成功，资金消耗大，亏损的可能大，必须选美元。

行业属性

某些业务是关系国家安全等，客户中包含政府、能源、安全、敏感行业等选RMB；2B业务经常有这种情况；美元基金对有些行业可能不投资，例如色情、赌博。

汇率风险

汇率波动比较大的时期，国内项目融资尽量选择本币；外币风险资本入境周期较长，期间变化风险较大；

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初创企业的估值法：

第一种方法，团队估值法：关键看创业者或者创业团队有没有自己的核心竞争力。

第二种方法，行业估值法：你所在的细分行业的业务天花板总容量有多大，你的企业能占据多少市场份额。

第三种方法，运营数据估值法：分别是用户留存率、获客成本和交易转化率。

第四种方法，并购重置法：别的企业想要涉及你这一业务，需要花的时间和财务成本，就可以转化成你的估值。

第五种方法，比较法：在你所在的细分行业当中，拿已有的上市企业或者融资企业和你做个对比。

这五种方式就是当下最流行、最简便，也是投资人最常用的五种估值方式。

1.团队估值法

互联网有个很大的特点：就是它在业务高速运行中，能够飞快地转型和飞快地试错。

传统企业的核心竞争力：低成本领先战略、多渠道铺货、特别牛的专利等等。

在互联网创业当中，由于互联网企业属于轻资产，很难有生产成本这个说法。并且互联网企业很多没有线下的渠道，所以它的核心竞争力最后就集中在一点，就是这个创业者或者是创业团队的这些人身上。创业者对这个商业模式想没想清楚？创业者或者创业团队是不是有一个特别牛的产品技术？创业团队是不是对用户的理解和运营的能力超强，比别人更有优势？创业团队和创业者是不是有很深厚的互联网行业经验，特别是对互联网未来发展的直觉判断？这些都是决定了你这家互联网企业能否获得成功最核心的竞争力。

在美国的风险投资人特别愿意投那些连续创业者，这些人如果再开一个新的创业项目的话，投资人是趋之若鹜。为什么呢？就是因为连续创业者对整个互联网的直觉和经验是别人无可比拟的，他们对用户的理解和运营能力已经操过几次盘了，知道坑在哪里，知道成功的可能在哪里，他们有自己的产品技术或者后端的资源、或者是团队，能够快速地实现他的商业模式。

2.行业估值法:不管你是做互联网的产品还是服务，你最终还是会被归类到一个细分的行业当中，每一个行业都有自己市场的总容量、业务的天花板。比如说机器人，现在是一个很新兴的领域，机器人在未来的五年、十年当中，它的市场容量有多大？有多少中国人和中国家庭会使用到机器人？2018年的时候，国内可能有300亿的市场容量，机器人有300亿的市场容量，这就是业务的天花板。如果你想投资一个做机器人的企业的话，你就要判断它在这300亿当中占到多少市场份额。如果它能占到10%，那你就知道这家公司未来爆发的整个销售收入可能就会达到30个亿，你就知道应该估值估多少。其他很多的行业都是这个道理，你都用天花板的方式算出它可能占到的百分比，你就知道它的价值未来有多大。

3.运营数据估值法:互联网企业做天使轮融资，其实投资人最看重三个运营数据，第一个叫用户留存率，第二个叫获客成本，第三个叫交易转化率。用户留存率：如果是一个APP，或是一个公众号，今天如果有一百个用户关注你或者是下载你，第二天有多少人会打开你这个APP，或者微信公众号。如果一百人当中有五十人第二天打开了，叫次日留存率，就是50%。一般一个互联网产品经过四到八周之后，留存率能保持在2%-5%，这就是一个比较理想的水平。如果你四到八周后留存率做到10%以上，那就很厉害了，那估值就会更多了。获客成本：就是你获得一个用户的成本是多少钱。比如街边有那种扫码送礼物的，你扫一个码，我送你一个耳机，这个耳机假设价值十块钱，那你的获客成本就是十元这个基础成本，加上在线下扫码的人工费用，这就是获客成本。现在互联网的竞争越来越激烈，其实获客成本变得越来越高，除了做线下的推广，线上的导流买流量也变得成本居高。他估值的时候也要看，说你获客成本是不是更低，因为你的成本更低，你获客的能力越强，那你的估值相对就要大一些。交易转化率：比如关注公众号的人当中有多少人会转化成为付款买服务或者商品的消费者。

4.并购重置法:简单说就是，你做的产品或者是服务，或者某块业务，是不是能卡住某一块区域，或者是某一个细分行业的市场，这个时候它可能就和其他的大公司，或者是成功的企业，产生互补或者是协同。

最典型的是阿里巴巴，看到微信成为了第一大社交软件的时候，但是在这个社交的领域当中，它如果自己去做的话，又花时间、又花成本，还不一定获得成功，怎么办呢？那我就来并购重组，看到微博是第二大社交工具，我把它买下来。

5.比较法:就是你所在的行业当中找到已经被投资的、被估值的，或者是已经上市了、有市值的公司，分析这家公司的盈利能力、销售收入，用户数，还有日活、月活，转化率等各个指标，然后拿你的企业和这个标杆做对比，投资人根据那个标杆的价值给你的企业定个价格。

融资估值

做好了项目融资轮次的初步判断，接下来就需要搞清楚估值，以及估值究竟是如何算的。

许多创业者对估值并不是很了解，由于涉及较多专业性内容，因此常常将其置于神龛之上，并不能抓住其核心脉络。事实上，用最易理解的方式来说，融资估值的核心其实就是融资人所讲的商业故事、项目的成熟度及企业的商业模式。

投资人可以从融资人所讲述的商业故事中，探知项目所在的方向，是否为市场风口，以及它所在的整个行业是否存在一定的机会。

企业的商业模式则决定估值模式，比如重资产型企业（如传统制造业），通常以净资产估值方式为主；而互联网企业则以市销率估值方式为主，以点击数、市场份额等作为远景考量。

俗话说，“闻道有先后,术业有专攻”，因此建议融资人在横向对比整个赛道其他估值时，可以寻找专业的财务顾问（FA）或者投资人，先对估值模型有一定的了解，之后再以当前流水为基准，对业务部分估值进行计算。

将其放置在上文所提到的各个融资阶段来看，估值依据不同，方法不同，结果也不同。以PreA轮融资来说，由于此阶段的项目，前期整体数据已经具有一定规模，其估值通常会依赛道不同有所差异，在6000万到1亿左右的范围中浮动。

而A轮融资的项目，有成熟产品，有完整模式，也有行业地位，此时，商业模式的验证与否，市场容量多少，甚至于所在行业的巨头都可以做为估值的对标与依据，从今年的数据来看，A轮项目估值通常会在1亿到2亿之间。

 进入B轮融资，项目依然具有一定的收入或利润，因此通常会使用以市销率为主的市值/销售额（P/S）估值方法，明确项目销售额的主营构成、重大进出报表有无情况，在相当长时间段内或一个完整经济周期的考察区间内进行估值。

 对比而言，B轮融资阶段有利润的项目，很少使用以市盈率为主的市值/净利润（P/E）估值方法，但是到C轮，这种估值方法则变得比较常见了。

其他常见的估值方法还有反映市盈率与净利润增长率间比值关系的PEG，本杰明•格雷厄姆成长股估值公式等等

而项目成熟度则能够帮助投资人基于项目本身情况，通过横向对比市场竞品，纵向对比前一轮估值，对现在是否存在估值溢价等做出相应的判断。

 

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